¿Como logro aumentar mis ventas?

El mundo empresarial es, sin duda alguna, un terreno que se caracteriza por su diversidad. Casi podría asegurarse que no existen dos empresas iguales, incluso a pesar de pertenecer al mismo sector, pertenecer a un mismo lugar geográfico o estar dirigido a un mismo de población. Sin embargo, pese de toda esta diversidad empresarial que caracteriza a este entorno, existe una pregunta que en determinado momento todo empresario, gerente o director de empresa tuvo, tiene o tendrá que plantearse para definir el rumbo de acción de la compañía, esta es: ¿Cómo puedo generar más ingresos por mis ventas?

Habitualmente, cuando se piensa en incrementar el nivel de ventas se piensa en tres opciones básicas. La primera consiste en conseguir un mayor número de clientes  y mantener los actuales para que a partir de ellos aumente el monto facturado; una segunda estrategia consiste en vender más productos a los clientes con los que ya cuenta la compañía, situación que generara un efecto directo en las ventas; y una tercera estrategia, aunque poco popular desde la perspectiva del cliente, consiste en aumentar los precios de nuestros productos o servicios. Debido a esto, es común ver  a estrategas y gerentes pasar horas y horas planeando ese rumbo de acción que les ayude a acercarse a cada uno de estas opciones de forma particular. 

No obstante, según George Silverman en su libro “Los Secretos del marketing boca a boca”, existe una alternativa para aumentar el nivel de facturación de nuestra compañía, alternativa que desembocará en la consecución de las opciones anteriormente planteadas. Esta estrategia consiste en disminuir el tiempo que le cuesta a nuestro cliente tomar la decisión de comprar nuestro producto, es decir, tenemos que hacer que el elegir nuestro producto o servicio se convierta en la solución más sencilla, lograr que para nuestro cliente, sea incluso más sencillo elegirnos, que no elegirnos (esto sería un ideal empresarial). Si observamos con detenimiento esta estrategia, encontraremos que tiene mucho de sentido, porque si nos detenemos a pensar ¿Cuántas veces, no hemos comprado un producto de determinada marca simplemente porque era el único que había en el establecimiento? o ¿Cuántas veces hemos comprado un producto, porque nos fue más fácil encontrar información sobre su uso y sus beneficios? Encontraremos que como clientes, nos gusta tomar decisiones fáciles e incluso rápidas.

Entiendo, que muchos de ustedes estarán pensando -Eso suena muy bonito, pero ¿cómo disminuyo el tiempo que tardan mis clientes en decidir comprar o no, mis productos?- claramente, no existe una receta absoluta, y cada uno de estos depende de las condiciones y especificaciones de mi producto o mercado. Sin embargo, existen algunas variables que según el autor que no se deben descuidar al momento de pensar en una estrategia de este tipo:

1. Sea claro con los objetivos y la propuesta de valor que su producto o servicio ofrecen, esto le facilitará al cliente entender los beneficios que podría obtener al usar su producto, muéstrele a sus clientes potenciales beneficios reales que ha tenido su producto para personas del común. 


2. Haga comparaciones abiertas y honestas sobre los beneficios de su producto (no lo llene de elogios poco creíbles) sobre la competencia, esto teniendo en cuenta que no debe iniciar una campaña de desprestigio contra sus competidores (lo cual lo haría ver muy mal), por el contrario, debe destacar las fortalezas de cada uno haciéndole ver a su cliente porque el suyo es mejor, con el ánimo de que el cliente pueda ver en un mismo lugar las diferentes alternativas de decisión que tiene y se quede con la que mejores beneficios le genera. 


3. Hágalos saber de antemano sitios en donde podría encontrar asesoría en caso de que el producto no llenara sus expectativas y bríndele generosas garantías. 


4. Logre que sus clientes hablen por usted, la mejor publicidad que puede hacer es la que usted no hace, intente hacer que sus clientes se conviertan en voceros de su marca, y que sean ellos quienes se encarguen de dar la identidad.

Como pueden ver, son una serie de pautas muy sencillas, sin embargo, una buena aplicación de estas puede generar un incremento significativo de sus ventas, no en vano, son aplicadas por las mas grandes  empresas como amazon, quien permite realizar comparaciones entre los beneficios de un producto y otro y  que además permite ver los comentarios de persona que han comprado el mismo producto; Apple, que es un ejemplo al lograr que sus clientes se conviertan en sus principales defensores de la marca, son los encargados de mostrar los beneficios a otros, y incluso, enseñar a usar sus productos.

Por eso, los invito a que piensen desde la particularidad de su producto o servicio, como podrían lograr que sus clientes reduzcan el tiempo en tomar la decisión de comprar su producto, pónganse en la posición de cliente y analicen ttodo eso en que pensarían antes de tomar la decisión de comprar. Por último, asegúrense de que la respuesta a cada una de esas dudas, sea su producto.